Audioprothésiste: Développer l'activité de son centre

 

Le positionnement d’un audioprothésiste aujourd’hui peut être analysé selon une attitude défensive ou au contraire offensive. En effet, nus pouvons juger ce professionel en fonction de la satisfaction ou non vis à vis du client. Il est donc fondamental de maximiser cette satisfaction par exemple de manière offensive en scrutant la vulnérabilité de la concurrence et en répondant vigoureusement via différents programmes d’ajustement de sa pratique.

L’audioprothésiste a-t-il un avantage compétitif ? Si pas, comment motiver les utilisateurs potentiels à fréquenter votre centre (objectifs, stratégies et tactiques)? Il est en effet fondamental dans l’exercice d’un audioprothésiste d’identifier et de développer ses propres avantages compétitifs (ou concurrentiels). Malheureusement, beaucoup de professionnels ne réalisent pas cette analyse. En conclusion, sans avantage compétitif, la situation d’un centre n’atteindra ou ne conservera pas une performance supérieure vis-à-vis du marché. L'avantage compétitif comme pierre angulaire d'un centre qui marche.

Qu'est qu'un avantage compétitif?

Celui-ci apparaît lorsque vous présentez un produit, ou un service, comme ci-dessous (Jelonek, 1992) :

• Unique : n’est pas disponible à la concurrence
• Valeur : le malentendant a le sentiment d’en avoir pour son argent. Cette valeur peut être mise en évidence par l’image de votre pratique, par votre spécialisation, par la supériorité du produit en lui-même, par la différentiation ou l’exclusivité.
• Défendable : votre offre est difficilement copiable ou peut comprendre des prestations excluant les concurrents de délivrer les mêmes.
• Continu : le produit possède une durée de vie d’une période raisonnable sans accroc.

 

Intéressons au facteur prix. La décision concernant le prix doit refléter les objectifs en termes de management, satisfaire les clients et assurer un statut de concurrence sur le marché. Le prix est souvent considéré comme le déterminant du plan marketing. Il aide à déterminer non seulement les ventes actuelles ainsi que les gains, mais plus fondamentalement, quels seront vos patients et concurrents dans le futur. Ce prix doit refléter les objectifs fixés en terme de business, de satisfaction clients et assurer une place compétitive sur le marché. Donc le plan basique est de déterminer les objectif en termes de prix, de cibler le marché et de fournir des stratégies de prix appropriées (Note : une excellente vision des prix, fut présentée par Hosford-Dunn et al. en 1995) les lecteurs du blog audiologie qui sont intéressés par plus de détails trouveront détaillée cette vision dans les semaines à venir).

 

Le facteur prix dans l'audioprothèse ou "Takin' Care of Business"

Les centres auditifs Leclerc : pourquoi ne pas approfondir la question ?

La cartographie des problèmes d’audition en France évolue en fonction des facteurs tels que la situation économique ou encore la démographie. L’offre de solutions auditives (via les audioprothésistes) suit cette tendance. L'audioprotèse ou l'audiologie en général demeure un monde peut connu du grand public malgré les initiatives des acteurs de santé dans ce domaine (Journées Nationale de l’Audition…). Cependant différents concepts sont apparus dans la distribution des aides auditives, je citerai pêle-mêle les chaînes de magasins, les centres indépendants, les mutuelles, les corners en pharmacies et opticiens, les concepts stores du type Ecoute Ecoute, les centres discount comme les centres luxueux (Grand Audition), les centres regroupés sous l’égide d’une charte de bonnes pratiques, les centres en galeries marchandes et désormais les centres Leclerc, c'est à dire présentant une enseigne de grande distribution.

La découverte d’un nouveau type de distribution nous rappelle quelques questions qu’il est de bon ton de se poser : qu’est que la surdité ? Qu’engendre la perte d’audition ? Qui sont les malentendants ? Ces derniers sont-ils assimilables aux porteurs de lunettes ? Peut-on créer des interactions entre grande consommation et appareillages auditifs ? Pouvons-nous réfléchir à la consommation de santé en Europe ? Quel est le rôle de l’audioprothésiste ? Vendeur ? Technicien ? Psychologue ? Conseiller ? Etc.… Les centres Leclerc (nouvellement créer, après la parapharmacie, l’optique…) ont le mérite d’apporter des réponses auxquels les professionnels, attentifs aux troubles auditifs, mais en réalité et plus généralement aux troubles de santé liés au vieillissement de la population, réfléchissent tous les jours, face au patient, lisant un article, observant la société, liant la situation économique à la prise en charge des pathologies, etc., etc.…

En effet, les centres Leclerc, qui ont acquis cette aura vis-à-vis de la grande consommation et naturellement liée à leur PDG énigmatique et talentueux qu’est Michel E. Leclerc, tentent de dépoussiérer le débat sur la question qui nous intéresse le grand public et notamment malentendant: « Il ne serait pas en train de me voler celui-ci, avec ses prix indécents ? » Cette question à l’avantage d’avoir été posée par tout le monde et en toutes circonstances : le garagiste en plein mois d’Aout, le restaurateur en bord de plage, le dentiste et ses couronnes hors de pris, l’avocat, l’épicier de quartier, le boulanger, le coiffeur, le médecin…

Quelle est l’analyse de Leclerc face à l’étonnant marché de l’audioprothèse. Quelques éléments sont soulignés dans Audio Infos, numéro du mois d’Avril « Leclerc, l’audioprothèse à prix discount », avec quelques phrases du PDG, et des quelques personnes satellites au concept, ce qui en ressort: « ce marché est peu concurrentiel », « dominé par un corporatisme d’audioprothésistes traditionnels qui ne pratique pas de discount » « le prix constitue le frein principal » « baisse significative des prix tout en garantissant une même qualité de service et de conseil ». Pour la journaliste Ludivine Aubin, « les prix annoncés sont 30% inférieurs à ceux du marché » « première gamme à partir de 600€ », « plaquette 6 piles vendues à 3.90€ »…

Voici donc en quelques mots les fondements du concept Leclerc, du moins dans le domaine de l’aide auditive. Il nous renvoie vers le tonneau des danaïdes que constitue la relation supposée du prix et du taux d’appareillage. Après avoir passé 6 semaines au Danemark et m’être ainsi plongé dans le modèle « audioprothétique » scandinave, ma conclusion renforce mes précédentes observations : il n’y a pas de lien significatif entre le prix de l’aide auditive et le taux d’appareillage. De même que dans les marchés publics (notamment l’Angleterre), délivrant les mêmes produits que sur d’autres marchés d’Europe (comme la France), le taux d’appareillage reste bas, et messieurs les audioprothésistes, nous en sommes, je pense, conscient que, même gratuit, l’appareil n’est en général ni souhaité, ni accepté, et parfois ni porté ! Tout le travail de l’audioprothésiste réside dans cette observation et pourrait se définir selon ces quelques mots : persévérance ! Don de soi ! Abnégation ! Écoute ! Empathie ! Rigueur ! Non, l’audioprothésiste n’est pas mère Theresa, c’est un commerçant réalisant l’exercice de travailler avec une population exigeante en termes de prise en charge, avec une technologie nécessitant formation et rigueur, et naviguant dans les domaines du commerce, de l’étique, de la santé, de l’économie et de la technologie numérique. Et malgré toutes compétences des commerçants Leclerc et le professionnalisme qui les accompagne, une telle initiative, certes louable (celle d’ouvrir le marché) nécessite cependant une connaissance plus profonde de ce marché et de ses exigences. Ou alors les centres Leclerc ont découvert tel l’alchimiste Nicolas Flamel ou comme Champollion et la pierre de Rosette, LA solution à l’équipement des malentendants : 600€ l’appareil, soit 1200 € la stéréo ! Alors nous verrons tous les papy boomers se précipiter dans les grandes surfaces Leclerc. Je souhaite un franc succès au concept tout en restant un peu dubitatif. Quant au corporatisme souligné, rien n’est moins sûr quand on songe à la diversité de la profession d’audioprothésiste.

 

Vos idées pour démocratiser l’usage et l’adaptation des aides auditives intéresse les acteurs de la profession, tous les acteurs (audioprothésistes, ORL, fabricants, pouvoirs publics…) laisser vos suggestions sir ce blog.

Photo de Michel E. Leclerc devant le premier centre Leclerc Audition

Crédits: Audio Infos

Marché des aides auditives au Danemark dans les années 70

Few words on the Danish hearing impaired market in the 70’s

In Scandinavian Audiology, Volume 1, Issue 2 January 1972, pages 77 - 79

En 1972, le Danemark présentait une population de 4,9 millions d’habitants dont 2,5% nécessitait une prise en charge audiologique. En 1971, 13 cliniques audiologiques ont appareillé 19 000 patients avec 27 000 aides auditives, dont 8 000 patients furent appareillés en stéréophonie. L’examen audiologique complet, l’adaptation d’une ou des deux aides auditives puis l’éducation ou le suivit prothétique est totalement gratuit pour les citoyens Danois quelque soit les revenus ou l’âge des patients. Le coût par patient s’élève à 200 $ (156 €), ce qui correspond a environ 4 à 5 jours dans un hôpital publique. Les patients peuvent demander si nécessaire un renouvellement après une période de 5 ans. En un an, seulement 18% (13 500) des aides auditives adaptées à Copenhague ont nécessité une réparation.

Denmark has a population of 4.9 mill. and about 2,5% are in need of audiological treatment. In the last year 13 audiology clinics have provided about 19.000 patients with 27.000 hearing aids, 8000 received binaural aids. The complete audiological examination, the fitting of one or two hearing aids and the pedagogical aftercare is free of charge for any Danish citizen regardless of age, income and fortune. The cost per person amounts to 200 dollars, which corresponds to 4-5 days stay in a public hospital. If necessary the patients may ask for another treatment after a period of 5 years. In one year only 18% (13.500) of the hearing aids in use in the Copenhagen district were in need of a repair.

Knapt 2 1/2% af befolkningen behøver audiologisk behandling, der ydes gennem 13 audiologiske klinikker, hvor der i ret 1969/70 blev behandlet ca. 19.000 patienter med i alt 27.000 høreapparater. Principielt før alle børn udleveret binaurale høreapparater, og det samme gløder fra 1963 for voksne, for s vidt de er fysisk og psykisk egnede dertil. Den audiologiske undersøgelse og tilpasningen med t eller to høreapparater, samt den pædagogiske efterbehandling er gratis for enhver dansk statsborger uanset alder, indkomst og formue. Omkostningerne pr. patient beregnes til ca. 1400 kr., hvilket svarer til 4-5 dages hospitalsophold. Ca. 18% af høreapparaterne kommer til reparation hvert r, hvilket vil sige, at hvert apparat i gennemsnit kommer til reparation hævert 5. r. Den audiologiske revalidering er derfor en relativt billig og effektiv behandling, der fuldt ud tåler sammenligning med anden lægelig og pædagogisk behandling.

L'IOT - technologie Intra et Open - Résumé et Conclusion

Résumé

La Technologie Invisible Ouverte (IOT™) offre la possibilité d’adapter une aide auditive intra auriculaire sans prise d’empreinte, appelée aussi standard. Comme les très renommés micro-BTE apparus il y a quelques années, cette aide auditive intra standardisée offre tous les avantages d’une adaptation ouverte (pas d’occlusion, confort acoustique, grande discrétion) et bien plus encore. Les aides de type IOT™ conviennent aux porteurs de lunettes et restent bien en place tout au long de la journée. L’intra auriculaire engendrait malheureusement bien des contraintes pour l’audioprothésiste comme pour le malentendant. Grâce au microphone situé dans la conque et à l’écouteur placé dans le conduit auditif, on obtient une réponse en fréquence douce, une amplification supportée par l’effet naturel du pavillon, en effet, les signaux du pavillon sont préservés (dans les hautes fréquences) et procure également une protection contre le vent remarquable. L’IOT™ est disponible en deux versions technologiques à ce jours offrant des niveaux de technologie et de traitement du signal différent et donc une offre plus large en terme de possibilités financière.

Un Nouveau Type d'Aide Auditive - 3ème partie

Lors des tests, on s’attendait à ce que les mesures objectives d’occlusion soient plus importantes chez les sujets féminins que masculins, car des études ont prouvé que l’homme possède un conduit plus large que la femme6, 7. L’appareil aurait donc dû proportionnellement occuper une place plus importante dans un conduit auditif féminin et par conséquent entraîner un effet d’occlusion plus significatif. La forme de be by ReSound™ a été testée sur 263 oreilles adultes et, contre toutes attentes, aucune différence d’occlusion objective n’est apparue entre les 136 sujets masculins et les 127 sujets féminins. Ceci s’explique par l’absence de sujets plus sensibles à l’occlusion, chez lesquels l’appareil ne pouvait pas être inséré dans le conduit, et qui s’avéraient être surtout des femmes. En considérant le nombre total d’oreilles adaptées, on estime que be by ReSound™ convient à 80 % des oreilles adultes féminines et 90 % des oreilles adultes masculines, si une légère saillie de l’appareil hors du conduit auditif est tolérée du point de vue esthétique1. Si l’appareil convient à l’anatomie de l’oreille, l’occlusion ne sera que de quelques décibels. Indépendamment des analyses d’occlusion objective, la perception des sons conduits par le corps une fois be by ReSound™ MultiVenting™ Event d’intra-auriculaire Figure 2. Coupe transversale de la circulation de l’air avec be by ReSound™ comparée à celle observée par un évent classique. Le gris représente l’appareil et le blanc, la circulation de l’air. La stratégie de be by ReSound™ permet une meilleure circulation de l’air autour de l’appareil. L’appareil en place constitue la mesure qui détermine si l’adaptation est dépourvue d’occlusion. Kiessling5 a établi que les patients possédant une bonne audition dans les basses fréquences considéraient leur voix comme naturelle tant que l’occlusion objective ne dépassait pas 15 dB. Comme on pouvait le prévoir, be by ReSound™ a reçu des retours positifs en termes d’occlusion perçue. Cette dernière a été évaluée sur un panel de 148 participants (70 femmes, 78 hommes) qui ont noté sur 10 (« 0 » : son très naturel, « 9 » : son très peu naturel) le naturel de leur voix en lisant un texte tout haut avec un appareil en marche dans chaque oreille, puis éteint. L’occlusion moyenne perçue s’élevait à « 2 » avec une déviation standard de 2. Près de 90 % des notes était au-dessous de « 5 », ce qui laisse à penser que la majorité des utilisateurs n’a pas ressenti d’occlusion lors du port de be by ReSound™.

Un Nouveau Type d'Aide Auditive - 3ème partie - Pas d'Occlusion

Les appareils qui obstruent le conduit auditif entraînent principalement dans celui-ci une augmentation de l’énergie dans les basses fréquences, en particulier celle de sons comme la voix de l’utilisateur. Si les seuils de basse fréquence sont relativement bons, il est probable que l’utilisateur perçoive ces sons comme puissants et désagréables. L’adaptation ouverte quant à elle n’obstrue pas le conduit et permet ainsi aux sons produits par le corps de s’échapper. L’adaptation ouverte est aussi bien plébiscitée par les tests scientifiques que par les utilisateurs qui ne ressentent plus cet effet «tonneau». Actuellement, l’effet d’occlusion est mesuré objectivement à l’aide de sondes microphones selon l’une des techniques suivantes. La première compare le niveau de la voix de l’utilisateur enregistré par le microphone témoin à celui relevé dans le conduit auditif. Cette méthode est celle des mesures d’occlusion Audioscan Verifit et Etymotic Research ER-33. La seconde technique enregistre dans le conduit le niveau de la voix de l’utilisateur ou d’un stimulus transmis par conduction osseuse puis le compare aux relevés en situation d’occlusion et de non-occlusion. Ce test est actuellement mis au point dans à l’aide du matériel Visible Speech Mapping (VSM) de GN Otometrics, mais peut aussi être réalisé à l’aide d’un autre modèle de sondes-microphones. Ces deux méthodes, utilisées lors des études en laboratoire et des essais cliniques de be by ReSound™, ont démontré que l’occlusion objective était inférieure à 5 dB chez 241 des 263 oreilles adultes testées (92 %), toutes méthodes confondues. L’effet d’occlusion objectif s’élevait à 1 dB (DS 1 dB), ce qui est comparable à l’occlusion de 0 dB mesurée avec les dômes les plus utilisés pour les adaptations de micro-BTE5.

Représentation de l'effet d'occlusion par la description bien connu de "s'entendre parler comme dans un tonneau"

Technologie Open - Audiologie - 1ère Partie

Un intra auriculaire standard peut il être en même temps open fitting?

Ou l’apparition d’une nouvelle alternative à l’intra auriculaire… 1^ère partie

L’avènement des mini-contours (ou micro-BTE) avec Thin tube et dôme en silicone a révolutionné le marché de l’aide auditive. Non occlusive et confortable, l’adaptation ouverte de ces micro-BTE constitue aujourd’hui la solution idéale pour tous les patients difficiles à adapter présentant une audition quasi normale, voire normale, dans les basses fréquences et une perte auditive dans les hautes fréquences. Qui plus est en 2007, 41,6 % des aides auditives vendues étaient des micro-BTE open1. Le succès de ce type d’appareils tient sans nul doute au niveau élevé de satisfaction client. Une étude portant sur un groupe de 136 utilisateurs de micro-BTE open a d’ailleurs démontré que ces derniers étaient plus satisfaits de leurs appareils que les porteurs d’autres types d’appareils en termes de confort, de discrétion, d’apparence et de qualité sonore, et ce, dans divers environnements acoustiques. Non seulement les micro-BTE open éliminent l’effet d’occlusion, mais avec leur taille réduite et la discrétion du thin tube (tube fin), ils s’avèrent beaucoup plus intéressants d’un point de vue esthétique. C’est en outre grâce à cette adaptation ouverte que les audioprothésistes ont enfin pu faire sauter l’une des barrières les plus insidieuses qui faisait encore obstacle au port d’aides auditives : la stigmatisation. En effet, l’aide auditive est souvent associée à l’âge et au handicap ; ces nouveaux appareils discrets et semblables aux oreillettes de divers instruments de communication permettent donc d’attirer une nouvelle clientèle ainsi rassurée dans son choix de l’aide auditive. Selon Kochkin, la moitié des malentendants préfère se passer d’aides auditives plutôt que d’en porter les stigmates qu’ils jugent liés à l’âge. Lors de tests audiométriques, il est apparu que les sujets de moins de 65 ans étaient trois à quatre fois moins enclins que ceux de plus de 65 ans à acquérir des aides auditives. Ceci fait réfléchir lorsque l’on sait que 65% des 31 millions de malentendants que comptent les États-Unis ont moins de 65 ans.

Rasmus Porsgaard, International Product Manager

be by ReSound et moi même sur le stand ReSound

au congrès allemand, Liepzig, octobre 2008